銷(xiāo)售談判與議價(jià)技巧
2011-8-4
第一章：緒 言
☆ 雙贏思維―成功談判的基礎(chǔ)
☆ 雙方立場(chǎng)及立場(chǎng)背后的利益需求
☆ 談判的要素、種類(lèi)對(duì)談判的影響
☆ 談判的六個(gè)步驟
☆ 雙贏談判的幾大陷阱
第二章：談判的流程
☆ 談判的準(zhǔn)備階段――針對(duì)客戶感性接受的努力：建立關(guān)系的目標(biāo)、障礙與重點(diǎn)
☆ 戰(zhàn)略布局階段――針對(duì)客戶理性接受的努力：談判前的分析與評(píng)估
☆ 戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用階段――談判戰(zhàn)術(shù)前的判斷：目標(biāo)、障礙與對(duì)策
☆ 個(gè)人談判能力評(píng)估自測(cè)
第三章：談判前的準(zhǔn)備
☆ 案例分析：這場(chǎng)談判怎么樣？
☆ 談判雙方及立場(chǎng)的了解
――個(gè)人的8種控制力
――四種溝通風(fēng)格與談判
☆ SWOT分析
☆ 確定人選及自我評(píng)估
☆ 確立自己的談判目標(biāo)
☆ 確定幾套備選方案
第四章：談判溝通技巧
☆ 入題技巧（破題開(kāi)場(chǎng)）
☆ 提問(wèn)技巧（問(wèn)到點(diǎn)上）
☆ 傾聽(tīng)技巧（聽(tīng)得明白）
☆ 闡述技巧（正確地說(shuō)）
☆ 答復(fù)技巧（答得不多）
案例：日本人與美國(guó)人的談判溝通策略
第五章：談判策略
☆ 開(kāi)局策略
報(bào)價(jià)、分割、接受、讓步策略
驚訝、集中精力、老虎鉗策略
☆ 中期策略
請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對(duì)、服務(wù)貶值策略
折中策略、拋 皮 球、禮尚往來(lái)策略
☆ 后期策略
黑臉白臉、蠶食策略、反悔策略
小恩小惠、草擬合同策略
第六章：價(jià)格談判
☆ 對(duì)方想給多少？
☆ 防止只談價(jià)格
☆ 如何探對(duì)方的底？
☆ 討價(jià)還價(jià)
第七章：達(dá)成交易
☆ 主動(dòng)成交
☆ 24種成交策略
☆ 七種異議處理策略
第八章：控制談判
☆ 談判動(dòng)機(jī)
☆ 當(dāng)心圈套和陷阱
☆ 談判施壓點(diǎn)：時(shí)間、信息、隨時(shí)離開(kāi)
☆ 擺脫困境：對(duì)抗、僵持、僵局、發(fā)火 |
