銷售談判與議價技巧
2011-8-4
第一章：緒 言
☆ 雙贏思維―成功談判的基礎
☆ 雙方立場及立場背后的利益需求
☆ 談判的要素、種類對談判的影響
☆ 談判的六個步驟
☆ 雙贏談判的幾大陷阱
第二章：談判的流程
☆ 談判的準備階段――針對客戶感性接受的努力：建立關系的目標、障礙與重點
☆ 戰略布局階段――針對客戶理性接受的努力：談判前的分析與評估
☆ 戰術應用階段――談判戰術前的判斷：目標、障礙與對策
☆ 個人談判能力評估自測
第三章：談判前的準備
☆ 案例分析：這場談判怎么樣？
☆ 談判雙方及立場的了解
――個人的8種控制力
――四種溝通風格與談判
☆ SWOT分析
☆ 確定人選及自我評估
☆ 確立自己的談判目標
☆ 確定幾套備選方案
第四章：談判溝通技巧
☆ 入題技巧（破題開場）
☆ 提問技巧（問到點上）
☆ 傾聽技巧（聽得明白）
☆ 闡述技巧（正確地說）
☆ 答復技巧（答得不多）
案例：日本人與美國人的談判溝通策略
第五章：談判策略
☆ 開局策略
報價、分割、接受、讓步策略
驚訝、集中精力、老虎鉗策略
☆ 中期策略
請求領導、避免敵對、服務貶值策略
折中策略、拋 皮 球、禮尚往來策略
☆ 后期策略
黑臉白臉、蠶食策略、反悔策略
小恩小惠、草擬合同策略
第六章：價格談判
☆ 對方想給多少？
☆ 防止只談價格
☆ 如何探對方的底？
☆ 討價還價
第七章：達成交易
☆ 主動成交
☆ 24種成交策略
☆ 七種異議處理策略
第八章：控制談判
☆ 談判動機
☆ 當心圈套和陷阱
☆ 談判施壓點：時間、信息、隨時離開
☆ 擺脫困境：對抗、僵持、僵局、發火 |
